秀才遇见兵

作者：胡珉，北京乐思门咨询有限公司总经理
改编后发表于《环球供应链》2005年第24期

Wilson是某跨国公司刚派到中国负责物流的经理。在来中国之前，他一直在美国负责相同的职位。因此，一直在“正规军”操作且也曾悬梁刺股般研读过MBA的他，对物流理论可谓是满腹经纶。上任伊始，Wilson准备大干一场，并选择承运商管理和降低运费，作为立功的三板斧。可是，接下来几个月的与承运商们的遭遇，让Wilson对中国的运费一团雾水。

　　运费核算到底是按照理论上的成本呢，还是参考市场价格？

按照Wilson以前的做法，是选择长期的合作伙伴后，双方开诚布公地分析实际运作的成本后，给承运商一定的合理的利润率，而觉得运价。因此，Wilson轻车熟路地按照先招标再协商的二步曲。一顿狂筛之后，Wilson选择了几家看似规模大、号称自有车辆若干且有行业运输经验的承运商，并逐一开展了运费谈判。几轮下来，Wilson有点儿盯不住了。几家承运商都按照Wilson公司的要求，列名了点到点的运输成本明细，但却出现了一些难以解释的问题：

• 几家在明细中都列明了油费、过路过桥费、车辆折旧费、司机人工、税金以及折旧年限内的维修预估等费用，但各自的数据却大相径庭。

• 如果再按照各重量等级，比如，5吨、10吨、15吨、20吨、25吨，采用QDA（Quantity Discount Analysis，数量折扣分析），各家的报价中均有明细的不合理的地方。比如，某家的报价中，对于北京到沈阳的15吨以上、20吨以上和25吨以上的报价，分别是每吨260元、240元和220元（在我们行业里常见的等差数列！）。QDA分析如下：

比如，19吨的货，本来应该采用15吨以上的价格，即260元/吨，且总运费为4,940元。但是，从分析上可以看出，如果发20吨的货，才花4,800元啊！对于另一个例子，比如23吨、甚至24吨的货，同理。

• 被选择的按照成本核算的几家的报价，明显要高于其它的一些规模小的且并未被要求按成本明细的报价。
• 小吨位，比如5吨和10吨价格，报价远远高于市场的零担报价。

Wilson百思不得其解，咋回事儿呢？于是，不得不硬着头皮找到一个比较熟悉市场的朋友求教。这位朋友耐人寻味地问了几个问题：

• “你怎么确定大家的成本测算方法是一致的呢？比如，车辆折旧，按照单程所需要的时间，还是公里数分摊呢？比如，是按照单程还是往返的时间或公里分摊呢？一方面，承运商在考虑成本时，总希望客户能多分摊一下，比如回程的折旧、人工、燃油和路桥费。但由于大家都“欲乘空飞去，又恐琼楼玉宇，高处不声寒”，面对的是投标，谁又希望自己的报价过高而被淘汰？而另一方面，谁也不愿意亏得太多。于是，分摊的比例自有不同！
• 你怎么确定承运商在报价时，是老老实实地按照自有车辆的成本，并像祥子一下默默地给你用自有车辆拉货呢？你怎么确定他们不是仅仅从市场采购车辆那样去运作呢？而如果是后者，市场的报价可都是大家一顿乱抄的啊！根本没有什么道理可言，因为都是拼出来的价格。比如，在很久很久以前，可能市场价格是按照成本计算来报的价。但后来，没准儿哪个大脑袋，着急走车，便报了很低的运价并成功出行了；随后，又一个被呛了生意的郁闷的主儿，不甘心呐，便又报了个更低的价，满载着矛盾的心情和货轻轻地走了…….于是，市场价格就生产了，根本不是正襟危坐在那儿，根据成本一顿噼里啪啦地狂算产生的。”

听得Wilson脸一阵红、一阵白，但还是倔强地问：“难道大家就不计较成本了吗？在俺们米国，那可是不正当竞争啊！”朋友听了，一乐，说：“真是秀才啊！我们这里还没有完善的《反不正当竞争法》，也没有像你们米国那样的强有力的行业协会和工会。再说，大家的成本也不一样啊。首先，像养路费这样的起步的车辆固定费用就不同，你没见着很多的XX省的J/K/Q等牌照的车吗？其次，一家有返程货，另一家没有，成本自然不同。再者，即使都没返程货，两家的营销策略也可能不同，一家打算先做了你，再忽悠别的客户，另一家本着给生意就做，不给就拉倒，自然对成本和利润的看法就不同了……”

Wilson听了，不住地点头。朋友见状，继续说道：“其实，在目前的市场上，的确还有很多的事情不像你们“正规军”或商学院里了解到的。比如，

　　零担运费比整车运费贵？

传统上，是这样。但有时却不！国内的很多线路，都充斥着大量的专线公司，每天点对点对开很多部车。这样的公司，在报价上，并不考虑回程的问题。有时候，就存在着这样的现象，如果客户发货时对时效要求愿意降低，则有可能零担的运价会便宜。还有一个跟通常的理解不一样的问题，

　　发货时的吨数越大，运费越便宜？

通常，人们的理解自然是这样，规模效应嘛！但在运输，特别是公路运输中，过大的单票发货量，却会使得实际的运作成本高。这里面有两个原因。第一，常用的运输车型是有限制条件的。比如，承运商常用的车型如果都是30吨载重量的，单票发货45吨。在没有办法拼货或不愿意超载的时候，承运商在运输时就得搭配一部大车和一部小车。地球人都知道，小车的成本自然高于大车了，特别是跑长途。第二，增加了承运商平衡运力的麻烦。比如，通常每次发货都是二三十吨一票，但你突然发一票几百吨货，承运商怎么调派车辆呢？自有车辆都有大致固定的线路分配，即使采购社会车，由于可能存在的时效要求，就可能会高价找车了。”

……

Wilson知道要了解的事情还很多，但在Wilson的脑海里已经坚定地勾画出他畅想找的运输经理的岗位描述：“此厮，应该经常地巡游在乡间小路上，了解各线路的车把式的情况；此厮，还能经常出没在市井中，及时了解运费的波动；此厮，……嗯，至少，不能像我这样是个秀才了！”